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袁望强:积蓄梦想 大有未来

袁望强:积蓄梦想 大有未来

袁望强,男,1991年出生,湖南省宁乡县人,2012年毕业于湖南机电职业技术学院市场营销专业,现为昆明积大制药股份有限公司长沙地区经理。

                  我一直就有梦想

初次见到袁望强,很难将他与2015年全国最佳雇主药企之一的昆明积大制药股份有限公司唯一一位90后中层领导联系起来。不到4250px的个头,身着朴素,低调内敛。

据说袁望强初一入职,便在销售业绩上突破公司历史记录,我想他在大学期间一定做过不少关于销售工作的兼职。谁知袁望强当即否认了这段经历,他说自己的工作经验是在高中期间培养起来的。

袁望强出身农村,经济条件非常一般,父母还有两个姐姐要抚养。初中毕业时,在打工和高中两难选择中,袁望强曾犹豫不决,徘徊不已:打工可以尽早为家里解决经济负担,但会丧失上大学的机会;高中可以继续大学梦,但会在一段时间内增加家庭负担。经过家人和自己的权衡,袁望强最终选择了继续高中学业,期待实现大学梦。

为了减轻家庭负担,在保证学习成绩的前提下,袁望强选择了暑假工。工作地点是在宁乡郊区的一个小型钢材加工车间,三十八九度的高温,整个车间就是两台鼓风机不停地将热乎乎的风吹到身上,每天八小时下班回家背心上都是一层盐粒。“相当于每天在死海里游泳”,袁望强事后调侃道。而这样的工作环境给予他的报酬是,每天39元。为了挣得更多,袁望强找到工厂老板,希望换一个工资更高的岗位。工厂老板被他的吃苦精神和诚实态度所打动,便介绍去做钢材销售。同样是顶着烈日,只不过工作地点换成了大大小小的建筑工地,袁望强每天不知疲倦地奔波,只为一个梦想:解决高中三年的生活费。梦想的力量强大到连你自己都不敢相信,就是通过销售钢材的兼职,袁望强高中三年的生活费不仅没有让家里出一分钱,反而还有结余,每逢过年过节都会给家人买礼物。这段经历教会了袁望强吃苦的意义,以及在困境中坚持梦想的可贵。甚至在念大学后,他都多次来到那个钢材加工车间,体会当时的艰苦与拼搏,因为他知道,唯有自己才能深知个中价值。

2009年,袁望强进入到了湖南机电职业技术学院营销专业就读。刚进大学,他就给自己的生活做了规划:积极参与学校各项活动,锻炼组织能力,广积人脉资源。在校期间,袁望强不仅学习成绩保持前列,还担任了系团总支第一副书记、班级组织委员,同时也是老师开展工作的得力助手,曾多次组织、参与各项大型活动(魅力女生大赛、大学生艺术作品展、校运会等),为学院争得各项荣誉,由于其优异表现,他在校期间就光荣地加入了中国共产党,获得了国家一等奖学金。

                  我的未来不是梦

刚毕业,袁望强去了一家广告公司当业务员,专职商标注册代理。每月600元的底薪丝毫没有阻挡他快速熟悉一个全新领域的决心。上手快,吃得苦,霸得蛮,很快,每月收入上升到了34000元。努力的人总是会得到关注,不久,袁望强得到了比他大三岁的公司老总的赏识,并邀其入伙,共同打拼。经过一番深思熟虑,他婉拒了老总的入伙要求。不久,袁望强正式入职于昆明积大制药股份有限公司。这家公司位于昆明国家高新技术产业开发区,是云南省政府重点扶持的十户重点制药企业之一,云南省高新技术企业之一,外商投资先进技术企业,云南省十佳明星侨资企业。说实话,来到有这样一大串光环的公司,袁望强的心里是没有底的。虽然学的是市场营销专业,但是药品营销需要有相当的医疗背景知识,同时入职的一批员工中只有他毫无专业背景。但是靠着丰富的营销实战经验和得体的谈吐,袁望强得到了亲自参加面试的公司老总的青睐,点名即刻入职。

在入职培训期间,袁望强深知自己的短板所在。由于只有大专文化背景,在学习医疗专业知识起来非常吃力。但是他没有退缩,通过各种途径恶补相关知识,结交了几位“专业达人”,谦虚求教。就这样培训过后,袁望强对常见疾病及其用药的基本常识已经了然于胸。这时公司交给他一个重任:开拓娄底市场。公司的老员工都知道,娄底市场的业绩历年来在公司地市级的排名中一直垫底,公司换了几拨人都难有起色,现在将这个市场交给一位刚入职不到1个月的新人,可想而知难度有多大。袁望强当然知道这些,更深知这是一次证明自己能力的绝佳机会。

前往娄底之前,袁望强仔细分析了当地市场的困境:由于相当一部分医药代表自身存在的问题和当地医疗体制的弊端造成了社会及民众的误解,认为医药代表才是药价虚高的始作俑者,导致了老百姓看病难,看病贵。要破解这个难题,首先要自己端正认识:医药代表到医院推广、宣传药品,是传达新的医药信息,促进医生将新的科技成果尽快用于临床,间接为患者提供了最新,最好,最合适的药物,以保护与维护患者的健康,同时使自己及企业获利。

基于此,袁望强制定了详尽的工作计划:1、负责所辖区域医院目标医生网络的建设与维护;2、负责所辖区域售前售后服务,防范及处理客户投诉意外事件发生;3、与区域内各医院及医生保持良好关系;4、及时反馈医院使用本公司产品的相关信息;5、每月保证拜访规定数目的客户,准确传递推广产品的关键信息,扩大客户对公司产品的了解及应用。不仅如此,袁望强还对医药代表有着独特的理解。他认为,医药代表必须有良好的道德观念和诚信品质。因为药品不同于一般商品,它跟人的生命是息息相关的,这就决定了医药代表必须为自己所做的产品宣传负责,不因为利益的驱动而向医生做用药方面的误导。一名优秀的医药代表还必须有勇于承担责任的勇气,包括对客户的责任,对患者的责任,对公司的责任以及对个人的责任。

袁望强严格按照自己的计划按部就班地跑医院和拜访医生:早上7点多就来到医院,旁听早会,跟班查房,甚至晚班都在医院,了解医生和患者对产品的需求。这样的节奏持续了一个星期,除了少数医生出于礼貌偶尔有所交流外,大部分医生均以工作繁忙为由婉拒了继续沟通的请求。

袁望强冷静下来分析了原因:如果按照老套路,随便聊几句就能搞定问题,带来销量,那么谁会给你那么高的工资,底薪,奖金,提成?因为你能做到的这些事别人也都能做到。市场是残酷的,竞争是激烈的,如何去不断地改变自己的拜访方式和销售方法,让目标医生更容易接受自己,是目前必须思考的问题,变则通,通则久!谁的思路率先走在了前列,谁就受益。想要在业绩一直徘徊在谷底的市场打个漂亮的翻身仗,必须要有自己的杀手锏。袁望强注意到了近期与本行业联系紧密的几件事情。第一,新医改意见的出炉,国家一直是把医疗问题当成一个很大的民生问题来看待的,而医疗问题中最大的问题就是医药问题,也就是通俗的看病难,吃药贵。若真按新医改所提出的一些列政策,国内的药企必将进行新一轮的洗牌。这既是挑战又是机会。第二,根据相关部门发布的《关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》规定,医疗机构中的医务人员,利用开处方的职务便利,以各种名义非法收受医药产品销售方财物,为医药产品销售方谋取利益,数额较大的,以非国家工作人员受贿罪定罪处罚。《意见》的出台填补了以前医生收受回扣不触犯受贿罪的法律空白。对于一些基本靠回扣的公司和药品,几乎是毁灭性的打击。而这也恰恰否定了以往大多数医药代表的发展套路:用钱堆积起来的关系永远是不牢靠的,因为你用钱,你的竞争对手也会用钱,最后只会让客户欲壑难填。损害的只会是公司的利益和长远的发展计划。

 通过分析比较,袁望强找到了一个全新的切入点:学术营销才是未来医药代表发展的最终方向。只有真正满足了客户的学术要求,为患者带来益处,这样的合作和营销才是长久的。 于是,袁望强通过不断地沟通和努力,在短时间内组织了几个只有在省城才有可能召开的高级别学术会议。邀请了几位重量级专家前来讲学,以前对他不理不睬的医生居然主动联系,踊跃报名参加,甚至有几家医院的领导多次找到袁望强,希望能在娄底多办几次这样的学术讲座,以提高医院的业务水平,提升医院的知名度,让患者享受更优质的医疗服务。

 工作重心的转变带来了实实在在的效益,一年后,娄底市场突破公司地级市销售的历史高峰,作为公司标杆在全国各市场宣传。接下来的时间里,袁望强每次都能超额完成公司指定的目标,曾一举夺得得了公司销售三部五大省份排名第四的优异成绩。20158月,袁望强接受公司重要领导面谈,任职为地区主管,作为唯一的90后升级为公司中层管理人员。

  有梦想的人才有未来,袁望强不断地强调这个观点。现在,他已经有了新的梦想,在创业的道路上开始了新的征程……(执笔:周峰)

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